In de dynamische wereld van digitale marketing is lead nurturing een handig middel om potentiële klanten door de sales funnel te begeleiden. Marketing automation speelt hierbij een steeds belangrijkere rol. Voor deze blog spraken we Lilian van Leeuwen, Marketing Automation Specialist bij 100procent. Zij werkt voor verschillende nationale en internationale klanten en legt uit hoe marketing automation kan helpen bij lead nurturing, en waarom het zo’n krachtige tool is voor bedrijven die hun marketing- en salesprocessen willen optimaliseren.
Lead nurturing en marketing automation
Lead nurturing is het proces van het ontwikkelen en versterken van relaties met potentiële klanten gedurende het hele verkoopproces. Het doel is om leads te voorzien van relevante informatie en waarde, zodat ze op een natuurlijke manier door de sales funnel bewegen en uiteindelijk klant worden.
“In de praktijk zie ik vaak dat bedrijven veel aandacht besteden aan het verrijken van leads, maar deze vervolgens niet of niet op de juiste manier opvolgen. Dit is zonde, want met behulp van lead scoring kunnen zij de efficiëntie van de opvolging aanzienlijk verbeteren”, vertelt Lilian. Iedere fase die een klant doorloopt, vraagt om een andere insteek en aanpak.
Fases van lead nurturing
1. Bewustwording (Awareness): Leads ontdekken jouw bedrijf en beginnen hun problemen of behoeften te herkennen.
2. Overweging (Consideration): Leads overwegen verschillende oplossingen voor hun problemen en evalueren hun opties.
3. Besluitvorming (Decision): Leads maken een aankoopbeslissing en kiezen de oplossing die het beste aan hun behoeften voldoet.
Door marketing automation te benutten, kun je in elke fase de juiste boodschap op het juiste moment bij de juiste persoon te krijgen. En daar draait het om!
Hoe marketing automation werkt bij lead nurturing
Segmentatie
Een van de eerste stappen in een effectieve lead nurturing campagne is segmentatie. Door leads te segmenteren op basis van demografische gegevens, gedragsdata en interesses, kun je gerichte en gepersonaliseerde berichten sturen.
Voorbeeld: Een softwarebedrijf kan leads segmenteren op basis van de industrie waarin ze werkzaam zijn, hun functie binnen het bedrijf, en hun interactie met de website. Leads die meerdere keren de productpagina hebben bezocht, kunnen bijvoorbeeld als meer geïnteresseerd worden beschouwd en specifieke informatie over productvoordelen en casestudies ontvangen.
Gepersonaliseerde content
Marketing automation maakt het mogelijk om gepersonaliseerde content te leveren op basis van de specifieke behoeften en interesses van een lead. Dit kan variëren van gepersonaliseerde e-mails tot dynamische website content die verandert op basis van de bezoekersinformatie.
Voorbeeld: Een e-commercebedrijf kan geautomatiseerde e-mails sturen met productaanbevelingen op basis van eerdere aankopen of bekeken items.
Lead scoring
Lead scoring is een methode om leads te rangschikken op basis van hun interacties met jouw marketingactiviteiten en hun demografische profiel. Punten worden toegekend voor acties zoals het openen van e-mails, het downloaden van whitepapers, of het bezoeken van de website.
Voorbeeld: Een B2B-bedrijf kan een lead meer punten geven als ze een demo hebben aangevraagd in vergelijking met het downloaden van een e-book. Wanneer een lead een bepaalde score bereikt, kan het salesteam automatisch op de hoogte worden gesteld om contact op te nemen.
Multichannel engagement
Marketing automation stelt bedrijven in staat om leads te benaderen via meerdere kanalen, zoals e-mail, social media, SMS en zelfs gepersonaliseerde advertenties. Dit verhoogt de kans dat de boodschap gezien wordt en vergroot de betrokkenheid.
Voorbeeld: Een reisorganisatie kan e-mailcampagnes combineren met retargeting advertenties op social media om leads te blijven herinneren aan een speciale aanbieding voor een vakantiebestemming die ze eerder hebben bekeken.
Uitdagingen
- Complexiteit: Het opzetten van geavanceerde workflows en integraties kan complex en tijdrovend zijn.
- Datakwaliteit: Slechte datakwaliteit kan leiden tot inefficiënte campagnes en slechte klantbeleving.
- Overautomatisering: Te veel automatisering kan leiden tot een gebrek aan persoonlijke touch en klantvervreemding.
- Onderhoud: Geautomatiseerde systemen vereisen regelmatig onderhoud en updates om effectief te blijven.
Best practises
- Focus op kwaliteit: Zorg ervoor dat jouw data accuraat en up-to-date is. Investeer in datakwaliteit en -beheer.
- Personalisatie: Ga verder dan basispersonalisatie. Gebruik data-analyse om diepgaande inzichten te verkrijgen en hypergepersonaliseerde content te leveren.
- Balans: Vind een balans tussen automatisering en persoonlijke interactie. Zorg ervoor dat klanten zich gewaardeerd en gehoord voelen.
- Continu leren: Blijf leren en aanpassen. Marketing automation is een voortdurend evoluerend veld, en het is belangrijk om op de hoogte te blijven van nieuwe trends en technologieën.
Kies de juiste software
Er zijn veel marketing automation tools beschikbaar waarbij lead scoring redelijk gemakkelijk is in te regelen. Voorbeelden hiervan zijn:
• Hubspot
• Marketo
• Pardot
• Eloqua
Kies een platform dat past bij jouw behoeften en budget, en zorg ervoor dat het integreert met jouw bestaande systemen.
Conclusie
Marketing automation is een essentiële tool voor bedrijven die hun lead nurturing processen willen optimaliseren. Door gebruik te maken van technologieën zoals segmentatie, gepersonaliseerde content, lead scoring, geautomatiseerde workflows en multichannel engagement, kunnen bedrijven hun marketinginspanningen efficiënter en effectiever maken. Hoewel er uitdagingen zijn, kunnen de voordelen van marketing automation aanzienlijk zijn, mits goed geïmplementeerd en onderhouden. Bedrijven die investeren in marketing automation kunnen een concurrentievoordeel behalen door beter in te spelen op de behoeften van hun leads en klanten, en uiteindelijk hun verkoop- en marketingdoelstellingen te bereiken.
Tot slot heeft Lilian nog een laatste tip: “Lead scoring kan al snel te groot en complex worden opgezet. Mijn tip is daarom om te starten met simpele criteria. Leer wat hiermee gebeurd en bouw het langzaam uit totdat je de ideale situatie gevonden hebt.”
Heb jij ook interesse in lead scoring en wil je hier eens over sparren? Stuur dan Lilian@100procent.email een bericht of neem contact met ons op.